Reservas diretas podem aumentar a margem do hotel e devolver o controle sobre o relacionamento com o hóspede. Em 2025, reservas realizadas nos sites dos hotéis geraram US$ 516 por reserva em média, contra US$ 312 nas OTAs, uma diferença superior a 65% entre os valores médios por reserva (SiteMinder, 2026).

Isso não significa abandonar Booking.com, Expedia ou outros canais. Significa construir um sistema em que as OTAs ajudam na distribuição e descoberta, mas deixam de ser a única forma previsível de colocar hóspedes dentro do hotel.

Para hotéis independentes, pousadas, resorts e pequenas redes, esse equilíbrio pode mudar completamente a rentabilidade. A SiteMinder analisou dados de mais de 140 milhões de reservas anuais em sua plataforma, o que ajuda a mostrar que a discussão sobre reservas diretas já não é apenas uma questão de marketing hoteleiro, mas também de receita e distribuição (SiteMinder, 2026).

Por que aumentar as reservas diretas melhora a rentabilidade do hotel?

Quando uma reserva entra por um canal próprio, o hotel reduz a participação de intermediários na transação e passa a ter uma relação mais próxima com aquele hóspede. Isso afeta margem, dados, possibilidade de recompra e capacidade de construir relacionamento.

O Hotel Booking Trends 2026 mostrou que os sites dos hotéis registraram valor médio de US$ 516 por reserva em 2025. No mesmo levantamento, wholesalers alcançaram US$ 445, sistemas globais de distribuição chegaram a US$ 392 e OTAs ficaram em US$ 312 (SiteMinder, 2026).

O ponto não é interpretar esses números como uma guerra entre canais. Cada canal possui uma função dentro da distribuição hoteleira.

O problema começa quando o hotel tem ocupação, mas praticamente toda a demanda depende de empresas que ele não controla.

Ocupação não é o mesmo que rentabilidade

Imagine dois hotéis com a mesma quantidade de apartamentos ocupados durante o mês. Um deles recebe grande parte das reservas pelo site, Google, WhatsApp e base de antigos hóspedes. O outro depende principalmente de OTAs.

Visualmente, os dois podem apresentar uma taxa de ocupação semelhante. Financeiramente, o resultado pode ser muito diferente.

Além disso, reservas realizadas nos sites dos hotéis cresceram 4,3% em valor médio, enquanto os sistemas globais de distribuição registraram crescimento de 6,6% no levantamento referente a 2025 (SiteMinder, 2026).

Critério	Reserva direta	OTA	Impacto para o hotel
Intermediação	Menor	Maior	Afeta a margem líquida
Relacionamento	Direto com o hóspede	Intermediado pela plataforma	Afeta retenção e recompra
Controle da experiência	Maior	Compartilhado	Afeta comunicação e personalização
Dados do cliente	Maior acesso	Acesso limitado conforme o canal	Afeta CRM e relacionamento
Alcance	Depende da aquisição do hotel	Grande audiência existente	OTAs continuam importantes para descoberta

O objetivo não deve ser eliminar as OTAs

Uma boa distribuição hoteleira combina canais. As OTAs oferecem alcance, confiança, presença internacional e acesso rápido a mercados que muitas propriedades dificilmente alcançariam sozinhas.

Em 2025, as reservas diretas permaneceram entre as três maiores fontes de receita em 90% dos mercados analisados pela SiteMinder. A participação das vendas diretas também permaneceu dentro de uma variação de apenas 1,5 ponto percentual em relação ao ano anterior em 95% dos mercados analisados (SiteMinder, 2026).

Portanto, reduzir a dependência de OTAs não significa desligar esses canais. Significa desenvolver alternativas próprias suficientemente fortes para que o hotel possa decidir onde e como deseja vender.

“As reservas diretas estão crescendo e a oportunidade para os hotéis nunca esteve tão clara.”

Tradução livre, SiteMinder, 2026.

Como o hóspede pesquisa um hotel antes de fazer a reserva?

A jornada de compra deixou de ser linear. Um hóspede pode encontrar sua propriedade no Booking.com, pesquisar o nome no Google, abrir o Instagram, consultar avaliações, entrar no site, verificar o preço e terminar a conversa no WhatsApp.

A SiteMinder identificou uma mudança relevante nesse comportamento. Para viagens em 2026, 26% dos viajantes pesquisados disseram começar sua busca por hospedagem em uma OTA, enquanto 21% começariam por mecanismos de busca como o Google (SiteMinder Changing Traveller Report, 2026).

Isso mostra por que simplesmente tentar retirar o hotel das OTAs pode ser contraproducente. Elas também funcionam como vitrines.

A oportunidade está em aparecer na OTA e criar motivos para que o viajante continue pesquisando sua marca.

O efeito OTA para reserva direta

Entre os viajantes que começam a pesquisa dentro de uma OTA, 18% afirmam terminar a jornada reservando diretamente com o hotel. Esse movimento cresceu 3,3 pontos percentuais em relação ao levantamento anterior (SiteMinder, 2026).

Esse comportamento cria uma oportunidade clara.

Quando alguém encontra sua propriedade em uma OTA e depois pesquisa seu nome no Google, o hotel precisa estar preparado para capturar essa demanda.

• O site oficial deve aparecer facilmente.
• O preço precisa estar claro.
• As fotos precisam transmitir confiança.
• O motor de reservas deve funcionar bem no celular.
• O WhatsApp precisa responder rapidamente.
• Os benefícios da reserva direta precisam ser visíveis.
• A reputação do hotel deve ser fácil de verificar.

O Changing Traveller Report 2026 foi construído a partir de aproximadamente 12 mil viajantes em 14 países. O mesmo estudo mostra que a jornada está distribuída entre OTAs, mecanismos de busca, indicações, marcas conhecidas e inteligência artificial (SiteMinder, 2026).

Google continua sendo fundamental mesmo quando a jornada começa em uma OTA

O viajante pode começar no Booking.com sem necessariamente terminar lá. Quando ele pesquisa posteriormente pelo nome do hotel, localização, avaliações ou site oficial, o Google volta a participar da decisão.

Por isso, uma política de reservas diretas precisa proteger principalmente pesquisas de alta intenção.

Pesquisas como “nome do hotel”, “nome do hotel reservas”, “hotel em [destino]”, “pousada em [destino]” e buscas relacionadas a características específicas podem aproximar o viajante do canal próprio.

Outro dado relevante é que 14% dos viajantes passaram a considerar recomendações de amigos e familiares como ponto inicial de descoberta, enquanto a inteligência artificial já aparece como ponto inicial para 4% dos viajantes pesquisados (SiteMinder, 2026).

Isso amplia o conceito de marketing para hotéis. O hotel precisa ser encontrado não apenas em uma plataforma, mas em todo o ambiente digital onde a decisão acontece.

Como transformar site, motor de reservas e WhatsApp em canais de venda?

Gerar tráfego sem preparar a conversão apenas desloca o problema. O hotel pode investir em Google Ads, conteúdo ou redes sociais e ainda assim continuar dependente das OTAs se o site próprio não convencer o usuário a reservar.

A estratégia de reservas diretas precisa trabalhar três pontos simultaneamente: aquisição, conversão e relacionamento.

1. Transforme o site em uma ferramenta comercial

O site não pode funcionar apenas como apresentação institucional. Ele precisa ajudar o visitante a tomar uma decisão.

A média global de antecedência das reservas chegou a 32,15 dias em 2025, segundo dados da SiteMinder. No mesmo período, a taxa média de cancelamento caiu para 19,15% (SiteMinder, 2026).

Isso significa que existe uma janela relevante entre pesquisa, decisão e chegada. Seu site precisa responder às perguntas que aparecem nesse intervalo.

• Onde o hotel está localizado?
• Como são realmente os quartos?
• O café da manhã está incluído?
• Existe estacionamento?
• Qual é a política de cancelamento?
• Há vantagem em reservar pelo site?
• O pagamento é seguro?
• Existe atendimento por WhatsApp?

Também é necessário acompanhar velocidade, experiência mobile, clareza das páginas, facilidade de navegação e posição dos botões de reserva.

2. Reduza a fricção no motor de reservas

O motor de reservas é onde intenção vira receita.

Se o usuário encontra boas condições no site e precisa enfrentar diversas telas, erros no celular ou informações confusas para concluir a compra, a chance de voltar para uma OTA aumenta.

A importância desse ponto aparece no comportamento financeiro das reservas. Os sites dos hotéis produziram US$ 516 por reserva em média em 2025, superando todos os demais grupos de canais analisados pela SiteMinder (SiteMinder, 2026).

Um bom motor deve permitir que o hóspede consulte disponibilidade, compare categorias, visualize valores, compre adicionais e finalize a reserva com poucos passos.

3. Dê um motivo real para reservar diretamente

Tentar competir apenas por preço nem sempre é necessário.

O hotel pode criar vantagens que não destroem a diária média, como:

• flexibilidade de cancelamento;
• early check-in sujeito à disponibilidade;
• late check-out sujeito à disponibilidade;
• upgrade conforme disponibilidade;
• crédito para consumo;
• benefícios em experiências;
• condições especiais para uma próxima estadia.

Esse cuidado ganha ainda mais relevância porque 58% dos viajantes pesquisados para 2026 disseram optar por quartos superiores ou de luxo, crescimento de aproximadamente 4 pontos percentuais em relação ao levantamento anterior (SiteMinder, 2026).

Ou seja, existe espaço para trabalhar valor percebido, não apenas desconto.

4. Transforme o WhatsApp em canal de conversão

O WhatsApp deve funcionar como extensão do processo de reserva, principalmente para propriedades independentes.

Ele pode recuperar pessoas que possuem dúvidas sobre datas, crianças, estacionamento, localização, políticas, grupos, eventos ou características dos quartos.

O desafio é velocidade. Um lead com intenção de viajar normalmente está comparando opções simultaneamente.

A demanda por experiências mais assistidas também aparece nos estudos recentes. O Changing Traveller Report 2026 aponta que 80% dos viajantes pesquisados gostariam de utilizar algum tipo de recurso baseado em inteligência artificial durante a jornada, e 44% demonstraram interesse específico em monitoramento de preços e alertas (SiteMinder, 2026).

Automação e IA podem ajudar no atendimento inicial, mas devem reduzir tempo de resposta e facilitar a compra, não criar uma barreira adicional.

Como Google Ads, SEO e GEO podem gerar reservas diretas?

Para aumentar reservas diretas, o hotel precisa desenvolver uma fonte própria de demanda.

Isso envolve aparecer quando o viajante já está procurando hospedagem e também construir presença antes da decisão final.

A SiteMinder registrou uma diária média global de aproximadamente US$ 194 em 2025, com aumento de tarifas em 14 dos 20 mercados analisados, o equivalente a 70% dos mercados avaliados (SiteMinder, 2026).

Quando o valor de cada hospedagem cresce, pequenas melhorias na aquisição e na conversão podem representar diferenças relevantes na receita anual.

Google Ads para capturar intenção

Google Ads pode ser utilizado para capturar pesquisas próximas da reserva.

As campanhas devem separar diferentes intenções.

1. Marca: protege buscas pelo nome do hotel.
2. Destino: captura pessoas buscando hospedagem na região.
3. Características: trabalha necessidades como hotel pet friendly, hotel com piscina ou pousada perto de determinada atração.
4. Remarketing: recupera usuários que visitaram o site e ainda não reservaram.

A lógica de controle de aquisição utilizada em operações de performance também pode ser aplicada à hotelaria. No conteúdo da AM( Digital sobre como gerar oportunidades qualificadas no Google Ads sem desperdício, um princípio central é evitar medir mídia apenas por cliques e acompanhar o que realmente se transforma em resultado.

No hotel, o equivalente é acompanhar reservas, receita, custo por reserva, taxa de conversão e retorno sobre a mídia.

SEO para construir demanda recorrente

SEO reduz a dependência exclusiva de mídia paga e aumenta as possibilidades de o hotel aparecer organicamente durante a pesquisa.

O hotel pode desenvolver páginas relacionadas a:

• hotel em determinado destino;
• pousada perto de atrações;
• roteiros turísticos;
• eventos da cidade;
• viagens em família;
• viagens românticas;
• turismo corporativo;
• experiências oferecidas pela propriedade.

A relevância dessa diversificação fica clara quando apenas 21% dos viajantes afirmam iniciar a pesquisa em mecanismos de busca, enquanto 26% começam em OTAs. O processo está fragmentado e exige presença em vários pontos da jornada (SiteMinder, 2026).

GEO para aparecer nas respostas das inteligências artificiais

GEO, ou Generative Engine Optimization, amplia o trabalho tradicional de SEO para mecanismos de inteligência artificial como ChatGPT, Gemini, Perplexity e Google AI Overviews.

O objetivo é tornar o conteúdo do hotel mais compreensível, específico e citável por essas ferramentas.

A participação da inteligência artificial como ponto inicial da pesquisa de hospedagem passou de aproximadamente 1% para 4% em um ano no levantamento da SiteMinder, uma expansão relevante mesmo partindo de uma base pequena (SiteMinder, 2026).

Para se preparar, hotéis devem publicar informações objetivas sobre localização, estrutura, tipos de quartos, serviços, diferenciais, políticas, atrações próximas e experiências disponíveis.

Dados estruturados, páginas específicas, perguntas frequentes e informações consistentes sobre a propriedade ajudam mecanismos tradicionais e generativos a compreender melhor o hotel.

Como criar um sistema para aumentar reservas diretas?

A melhor forma de reduzir a dependência de OTAs é tratar vendas diretas como sistema, não como campanha isolada.

Uma propriedade não constrói independência apenas colocando um botão de reserva no site. Também não resolve o problema investindo exclusivamente em tráfego pago.

A SiteMinder processa mais de 140 milhões de reservas por ano e seus dados mostram que nenhum canal deve ser analisado isoladamente. Mesmo com o forte valor médio das vendas diretas, a própria empresa recomenda uma distribuição equilibrada entre sites, OTAs, GDS, operadores e outros canais (SiteMinder, 2026).

Plano prático em 8 etapas

1. Mapeie o mix atual de canais. Descubra quantas reservas e quanto de receita vêm de OTAs, site, telefone, WhatsApp, Google, operadores e outros canais.
2. Calcule a receita líquida. Considere comissão, investimento em mídia, descontos e demais custos associados.
3. Revise o site. Analise experiência mobile, velocidade, fotos, informações, diferenciais e chamadas para reserva.
4. Teste o motor de reservas. Faça uma compra como se fosse hóspede e identifique cada ponto de fricção.
5. Configure mensuração. Google Analytics, Google Ads e o motor precisam permitir acompanhamento das conversões.
6. Capture demanda existente. Proteja buscas pela marca e trabalhe pesquisas de alta intenção.
7. Construa demanda orgânica. Desenvolva SEO, conteúdo local e GEO.
8. Trabalhe retenção. Utilize CRM, e-mail, WhatsApp e campanhas para incentivar novas estadias.

Esse processo também pode ser aplicado a solicitações de grupos, eventos, empresas e estadias de maior valor. Nesses casos, técnicas de priorização de oportunidades e lead scoring podem ajudar a equipe comercial a identificar contatos com maior potencial de conversão.

Quais indicadores acompanhar para reduzir a dependência de OTAs?

O hotel precisa ir além da ocupação.

Uma ocupação elevada sustentada por um canal caro pode gerar uma percepção equivocada de desempenho.

Em 2025, reservas pelos sites dos hotéis chegaram a US$ 516 em valor médio, enquanto OTAs ficaram em US$ 312. Essa diferença reforça por que a origem e o valor das reservas devem ser observados em conjunto (SiteMinder, 2026).

Indicador	O que mostra	Por que acompanhar
Participação das reservas diretas	Percentual vendido em canais próprios	Mede evolução da independência
Custo por reserva direta	Quanto custa gerar uma venda	Permite comparar canais
Taxa de conversão do site	Visitantes que reservam	Mostra eficiência digital
Valor médio da reserva	Receita média por compra	Ajuda a avaliar qualidade da venda
Receita líquida por canal	Valor após custos e comissões	Mostra rentabilidade real
Taxa de recompra	Hóspedes que retornam	Mede relacionamento

Quanto um hotel deveria depender de reservas diretas?

Não existe um percentual universal que funcione para todas as propriedades.

Destino, categoria, sazonalidade, público, tamanho da propriedade, reputação e presença digital mudam completamente o mix ideal.

Como referência comportamental, aproximadamente 28% dos viajantes pesquisados globalmente disseram realizar reservas diretamente, enquanto nos Estados Unidos esse percentual chegou a 40%, acima dos 36% registrados anteriormente (SiteMinder, 2026).

Esses números não devem ser tratados como meta automática para um hotel brasileiro. Eles ajudam a demonstrar que existe demanda real por canais próprios e que o comportamento varia por mercado.

A meta correta é aumentar gradualmente a participação das vendas diretas sem prejudicar distribuição, ocupação e receita.

FAQ sobre reservas diretas e dependência de OTAs

Como aumentar as reservas diretas de um hotel sem abandonar as OTAs?

O caminho mais seguro é usar as OTAs como canais de distribuição e descoberta, enquanto o hotel fortalece site, motor de reservas, Google, SEO, mídia paga, WhatsApp e relacionamento com antigos hóspedes. O objetivo não precisa ser eliminar as OTAs, mas reduzir a dependência delas. O hotel deve facilitar a comparação, apresentar vantagens claras para quem reserva diretamente e medir quanto cada canal gera em receita, margem e recorrência. Assim, as reservas diretas crescem sem comprometer a ocupação.

Vale a pena investir em reservas diretas mesmo quando o hotel já tem boa ocupação?

Sim. Ocupação alta não significa necessariamente rentabilidade alta. Um hotel pode estar cheio e ainda perder parte relevante da margem com comissões, descontos e dependência de intermediários. Reservas diretas permitem maior controle sobre aquisição, relacionamento e recompra. Dados da SiteMinder mostram que, em 2025, os sites dos hotéis geraram US$ 516 por reserva em média, enquanto as OTAs geraram US$ 312. Por isso, analisar o mix de canais é tão importante quanto acompanhar a taxa de ocupação.

Qual é a melhor forma de gerar reservas diretas para um hotel?

Não existe um único canal capaz de resolver sozinho a geração de reservas diretas. Os melhores resultados aparecem quando o hotel conecta presença no Google, SEO, conteúdo, mídia paga, metasearch, site rápido, motor de reservas eficiente, WhatsApp e relacionamento com a base de hóspedes. Cada canal participa de uma etapa diferente da decisão. O Google pode capturar demanda, o site cria confiança, o motor conclui a compra e o WhatsApp reduz dúvidas. O ganho está na integração entre esses pontos.

Como saber se o hotel depende demais de Booking.com e outras OTAs?

O primeiro passo é calcular a participação de cada canal no total de reservas e na receita líquida. Se uma parcela muito alta da demanda depende de uma ou duas OTAs, enquanto o site, Google, WhatsApp e base de hóspedes geram poucas vendas, existe concentração de risco. Também é necessário observar comissão, custo de aquisição, cancelamentos, valor médio da reserva e recorrência. A análise deve considerar rentabilidade, não apenas volume. Quanto menor o controle sobre a origem e o relacionamento com o hóspede, maior tende a ser a dependência.

Google Ads realmente funciona para gerar reservas diretas em hotéis?

Google Ads pode funcionar muito bem quando captura pesquisas com intenção real de hospedagem e leva o usuário para uma página preparada para converter. Campanhas de marca, destino, tipo de hospedagem e necessidades específicas podem participar da aquisição. Porém, o anúncio sozinho não resolve o problema. Preço, experiência do site, velocidade, reputação, motor de reservas e oferta precisam estar alinhados. O hotel também deve comparar o custo de aquisição da venda direta com o custo efetivo de vender por intermediários.

Reservas diretas precisam fazer parte de um sistema de vendas

A principal mudança é deixar de enxergar reservas diretas como responsabilidade exclusiva do site ou da equipe de marketing.

Elas dependem de distribuição, posicionamento, mídia, SEO, tecnologia, atendimento, receita, experiência de compra e relacionamento trabalhando de forma conectada.

Dados da SiteMinder mostram que 18% dos viajantes que iniciam sua pesquisa em uma OTA acabam realizando a reserva diretamente com o hotel. Isso significa que uma parcela do público já procura uma alternativa direta quando encontra uma experiência que transmite confiança, conveniência e valor (SiteMinder, 2026).

As OTAs continuam tendo um papel relevante. A diferença é que o hotel deixa de depender delas para praticamente toda nova venda.

Esse é o princípio aplicado pela AM( Digital: não depender de uma única fonte de aquisição, mas construir um fluxo constante de oportunidades conectado a um processo de conversão.

Para um hotel, isso significa transformar Google, SEO, GEO, mídia paga, conteúdo, site, motor de reservas, WhatsApp e relacionamento em partes do mesmo sistema.

O resultado esperado não é simplesmente “ter mais marketing”. É aumentar a capacidade do hotel de gerar suas próprias reservas, proteger margem e construir uma base de hóspedes com quem possa voltar a se relacionar.

Para consultar os dados utilizados neste conteúdo, acesse o Hotel Booking Trends da SiteMinder e o Changing Traveller Report 2026.

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• Google Ads: como gerar oportunidades qualificadas sem desperdício
• Como estruturar expansão, aquisição e distribuição em novos mercados

Quer aumentar as vendas diretas do seu hotel?

Se o seu hotel possui boa ocupação, mas ainda depende excessivamente de OTAs para gerar demanda, o próximo passo é descobrir onde sua margem está sendo perdida e quais canais próprios podem crescer.

A AM( Digital desenvolve sistemas de aquisição e vendas para gerar mais clientes de forma previsível, conectando tráfego, conteúdo, SEO, tecnologia, inteligência artificial, conversão e relacionamento.

Para hotéis, isso significa construir um sistema capaz de aumentar reservas diretas sem abrir mão dos canais de distribuição que continuam trazendo resultado.